Relancer un prospect par email, c’est un peu comme envoyer un second SMS après un message resté sans réponse. On veut un retour, mais sans passer pour celui qui insiste. Et pourtant, dans la prospection commerciale, la relance est plus que jamais indispensable. Rares sont les leads qui mordent à l’hameçon dès le premier email. La clé ? Savoir relancer sans paraître insistant, intrusif ou à côté de la plaque.
Dans cet article, je vais vous donner des techniques concrètes et directement applicables pour réussir vos relances mail, sans brûler votre crédibilité ou polluer la boîte de réception de votre prospect. Objectif : rester humain, pertinent… et efficace.
Pourquoi vos relances passent à la trappe (et comment l’éviter)
Avant de parler structure de relance ou timing, commençons par un constat : si vos mails restent sans réponse, ce n’est pas forcément parce que votre prospect n’est pas intéressé. Souvent, il est simplement occupé. Il l’a ouvert entre deux réunions, puis oublié. Ou alors, votre mail n’était pas assez clair, personnalisable ou il manquait d’un appel à l’action évident.
Ce que j’observe systématiquement sur le terrain, c’est que les relances échouent quand :
- Le message est trop long et tourne autour du pot.
- Le mail n’apporte rien de nouveau par rapport au précédent.
- L’objet du mail n’est pas engageant ou donne un air de spam.
- Le ton est trop insistant ou au contraire, trop plat.
Alors, comment inverser la tendance ? C’est ce qu’on va voir maintenant.
Quelle fréquence et quel timing pour vos relances ?
Relancer trop vite, c’est harceler. Relancer trop tard, c’est se faire oublier. Trouver le bon tempo est essentiel.
Voici un rythme de relance testé et validé sur de multiples campagnes B2B :
- J+2 ou J+3 : Première relance courte, en mode “gentil rappel”.
- J+7 : Deuxième relance avec un nouvel angle, nouveau bénéfice.
- J+15 : Dernière tentative « soft close” ou referral (on en parle plus loin).
Ce timing respecte les contraintes opérationnelles du prospect, tout en maintenant une pression commerciale suffisamment régulière pour rester top of mind.
Les règles d’or de la relance par mail
Pas besoin d’un roman. Ce qui différencie une bonne relance d’une mauvaise, ce sont quelques principes simples à respecter :
- Être bref : 3 à 6 lignes max. Au-delà, votre mail n’est pas lu.
- Montrer que vous avez compris votre interlocuteur : référence au contexte du premier échange.
- Avoir un objectif clair : obtenir une réponse, une prise de rendez-vous, une mise en relation… mais toujours un seul appel à l’action.
- Apporter de la valeur : un exemple, une étude de cas, un contenu utile. Pas juste “je voulais savoir si vous avez eu le temps de me lire”.
Et surtout : personnalisez. Oui, même votre relance. Même les modèles automatisés. Votre prospect mérite mieux qu’un copier-coller générique.
Exemples de relances efficaces (et non-insistantes)
Passons maintenant à ce que vous êtes vraiment venus chercher : des scripts réutilisables, testés en conditions réelles.
Relance n°1 – L’accroche légère
Envoyée 2-3 jours après le premier mail
Objet : Petite piqûre de rappel 🚀
Contenu :
Bonjour [Prénom],
Je voulais simplement faire suite à mon message de [jour] concernant [problématique évoquée]. Vous avez peut-être manqué mon mail – je me permets donc cette petite piqûre de rappel !
Est-ce un sujet d’actualité chez vous ?
Bonne journée,
[Votre prénom]
Pourquoi ça marche ? Le ton reste léger, sans pression, tout en rappelant subtilement la promesse.
Relance n°2 – L’approche valeur ajoutée
Envoyée 5 à 7 jours après le premier mail
Objet : Une ressource sur [enjeu ciblé] qui pourrait vous intéresser
Contenu :
Bonjour [Prénom],
Je reviens vers vous car je suis tombé sur ce [livre blanc, étude de cas, article] à propos de [enjeu spécifique], et je me suis dit que cela pourrait vous intéresser :
[Lien]
Au plaisir d’en discuter si le sujet résonne chez vous.
Bien à vous,
[Votre prénom]
Pourquoi ça marche ? Vous repositionnez la relance en apport de valeur, sans attendre de réponse immédiate, mais vous restez dans le radar.
Relance n°3 – Le soft close ou la porte de sortie
Envoyée à J+15
Objet : Dois-je clôturer ce dossier ?
Contenu :
Bonjour [Prénom],
Je me rends compte que le moment n’est peut-être pas opportun de votre côté, ou que ce sujet n’est finalement pas prioritaire.
Souhaitez-vous que je vous relance plus tard dans l’année, ou préférez-vous que je clôture ce dossier pour le moment ?
Merci d’avance pour votre retour, quel qu’il soit.
Bien à vous,
[Votre prénom]
Pourquoi ça marche ? Vous montrez du respect pour le temps de l’autre. Cette approche “permission marketing” provoque souvent un sursaut de réponse… justement parce que vous laissez la porte ouverte sans insister.
Et si votre cible ne répond vraiment pas ?
Vous avez respecté le tempo. Vous avez envoyé des mails pertinents. Et pourtant : silence radio.
Voici trois options à envisager sans dégrader votre image :
- Changer d’interlocuteur : tentez une approche auprès d’un collègue/manager du contact initial, en restant cordial et transparent (“Je me permets de vous contacter car j’avais échangé avec [Nom] sur [thématique]…”)
- Changer de canal : Essayez un message LinkedIn, un appel court ou même un SMS professionnel si le contexte le permet.
- Créer une micro-boucle de nurturing : Ajoutez ce prospect à une séquence de valeur (newsletter, contenu à forte utilité) pour rester dans son radar sur le long terme sans pression commerciale.
Quelques erreurs à éviter à tout prix
Un bon mot ou un bon timing peut faire la différence. À l’inverse, certaines maladresses grillent définitivement vos chances. Voici celles que je repère le plus souvent :
- Relancer… sans relire : Rien de pire qu’un “je relance ma relance précédente” ou une faute de prénom.
- Mettre la pression : Les relances en mode “c’est votre dernière chance” font fuir.
- Ne rien changer entre les relances : Envoyer trois fois le même message = trois fois ignorer. Chaque relance doit apporter un nouvel angle ou une nouvelle info.
Automatiser sans déshumaniser
Les outils d’automatisation comme Lemlist, Woodpecker ou Reply.io rendent les campagnes de relances ultra-scalables. Mais attention à ne pas tomber dans la froideur robotique.
Voici mes recommandations terrain :
- Créez des séquences hybrides : mails automatisés mais suivis de relances manuelles à haute valeur ajoutée pour les prospects chauds.
- Injectez des variables personnelles : au-delà du prénom. Par exemple : “vu que vous êtes basé à Lyon…” ou “j’ai vu que vous êtes intervenu sur [événement LinkedIn]…”
- Gardez une option de sortie : Offrez toujours la possibilité de dire “non merci” dans vos mails. Cela renforce la confiance.
Automatiser, oui… Mais garder un ton humain et une intention sincère reste votre meilleure arme pour vous démarquer dans la jungle des emails froids.
À vous de jouer
Relancer efficacement sans paraître insistant, c’est avant tout une question de posture : savoir rester professionnel, utile et empathique. Vous n’êtes pas là pour pousser à tout prix, mais pour provoquer une conversation qui a du sens — pour vous comme pour votre interlocuteur.
Testez les relances proposées ci-dessus. Adaptez-les à votre style. Et surtout : mesurez ce qui fonctionne. Une bonne prospection, c’est une prospection qui s’ajuste constamment.
Et si vous avez une relance qui fait un carton côté taux de réponse, venez me la partager. Je suis toujours preneur de ce qui marche sur le terrain 😉