Si vous faites de la prospection B2B sérieuse en 2025, vous avez forcément croisé ces deux noms : Pipedrive et HubSpot. Deux CRM très populaires, deux visions assez différentes de la vente… et un choix qui peut avoir un impact direct sur vos rendez-vous pris, votre pipeline et, au final, votre chiffre.
La bonne nouvelle : il n’y a pas de “meilleur outil” absolu. La vraie question, c’est : lequel est le plus adapté à VOTRE façon de prospecter et à la maturité de votre organisation commerciale ?
Pipedrive vs HubSpot : deux philosophies différentes de la prospection
Avant de rentrer dans la comparaison, il faut comprendre l’ADN de chaque outil.
Pipedrive, c’est historiquement un CRM créé par des commerciaux, pour des commerciaux. Son obsession : le pipeline et l’action quotidienne. L’interface est construite autour des deals, des étapes et des tâches à faire pour faire avancer vos prospects. On est sur un outil très orienté “terrain”.
HubSpot, à l’origine, c’est une suite marketing (inbound marketing, contenus, SEO), qui a ensuite développé un CRM et un module Sales très puissants. Son ADN : aligner marketing et sales, centraliser la donnée client et automatiser au maximum les interactions.
Dit autrement :
- Pipedrive : idéal pour piloter un pipeline commercial et structurer une équipe de prospection sortante, sans se perdre dans une usine à gaz.
- HubSpot : idéal pour une organisation qui veut connecter marketing, sales et service client dans un même écosystème et automatiser beaucoup de choses.
C’est cette différence de philosophie qu’on va garder en tête tout au long de la comparaison.
Prise en main et ergonomie : lequel vos commerciaux vont vraiment utiliser ?
Un CRM que personne n’ouvre, même le meilleur du marché, ne sert à rien. La première question à se poser : vos commerciaux vont-ils spontanément utiliser Pipedrive ou HubSpot ?
Sur ce point, Pipedrive marque des points.
L’interface est centrée sur le pipeline en mode “kanban” : chaque affaire est une carte que vous faites glisser d’une étape à l’autre (Prospecté, En discussion, Démo, Négociation, etc.).
Concrètement, pour un commercial qui découvre le CRM :
- Il voit tout de suite où en sont ses deals.
- Il accède en un clic à ses activités du jour (appels, emails, relances).
- Il peut ajouter un deal en quelques secondes, sans 20 champs obligatoires.
C’est simple, visuel, et ça ressemble à la manière dont un commercial pense son activité.
HubSpot, de son côté, est plus complet… donc plus dense. L’interface est moderne, bien conçue, mais il y a :
- plus de menus,
- plus de fonctionnalités dès le départ,
- et un vrai risque de perdre un commercial junior dans les options.
Pour une petite équipe ou pour structurer pour la première fois un process de prospection, Pipedrive est souvent adopté plus vite. HubSpot, lui, nécessite un peu plus de cadrage et de formation, mais devient très agréable à utiliser une fois le cadre posé.
Gestion du pipeline et des deals : lequel vous aide vraiment à vendre ?
C’est le cœur du sujet : comment chaque CRM gère vos opportunités de vente.
Avec Pipedrive, tout est pensé en fonction du pipeline :
- Vous pouvez créer plusieurs pipelines (Nouveaux clients, Upsell, Partenaires…).
- Chaque étape a une probabilité de closing que vous pouvez ajuster.
- Chaque deal a une prochaine action obligatoire (appeler, envoyer une proposition, relancer…), ce qui évite les deals “morts mais pas fermés”.
Pour un manager commercial, c’est très pratique : en un coup d’œil, vous voyez si le pipe est rempli, s’il y a des zones de blocage et quels commerciaux laissent traîner les deals sans action planifiée.
HubSpot propose aussi des pipelines très solides :
- Personnalisation poussée des champs de deal.
- Plusieurs pipelines possibles, par produit, business unit ou type de vente.
- Possibilité d’automatiser des tâches à chaque changement d’étape (envoi d’email, notification, création de tâche…).
Là où HubSpot se distingue, c’est dans l’intégration du pipeline avec tout le reste de l’écosystème : marketing, support, site web. Vous voyez, dans la fiche du deal, l’historique complet des interactions : formulaires remplis, pages vues, emails marketing ouverts, tickets support, etc.
Pour un usage strictement prospection / closing, Pipedrive offre une expérience plus directe. Pour un usage full funnel (du lead marketing au client fidélisé), HubSpot prend l’avantage.
Prospection commerciale : appels, emails, séquences et relances
La prospection moderne, ce n’est plus juste “je passe des coups de fil”. C’est un mix de :
- séquences emails,
- relances personnalisées,
- appels téléphoniques structurés,
- messages LinkedIn,
- et suivi des réponses.
Pipedrive propose :
- un module d’email intégré (avec synchronisation Gmail/Outlook) ;
- un tracking des ouvertures et clics d’emails ;
- la possibilité de créer des modèles d’emails (scripts de relance par exemple) ;
- la possibilité de passer des appels directement depuis le CRM (selon le plan) ;
- un module de séquences / automatisations simple (Pipedrive Campaigns + workflows).
C’est largement suffisant pour une équipe qui fait :
- de la prospection outbound classique (email + téléphone),
- avec des scripts structurés,
- et un besoin de suivi basique des ouvertures / réponses.
HubSpot Sales Hub, de son côté, va plus loin :
- Création de sequences multicanales (emails + tâches d’appel + tâches LinkedIn).
- Possibilité de personnaliser en masse (personnalisation de champs dans les emails).
- Une gestion fine des triggers (si le prospect répond, on le sort de la séquence automatiquement).
- Un calendrier de relance très structuré pour chaque commercial.
Pour une équipe SDR/BDR bien organisée, HubSpot offre des outils plus puissants pour industrialiser et scaler la prospection. Pour une petite équipe ou une structure qui débute, Pipedrive est plus accessible, moins risqué en termes de “sur-automatisation”.
Automatisation et workflows : jusqu’où voulez-vous aller ?
C’est souvent LE point qui fait pencher la balance.
Pipedrive dispose d’un module d’automatisation (Workflows) qui permet par exemple :
- Quand un deal passe à l’étape “Proposition envoyée”, créer automatiquement une tâche de relance à J+3.
- Quand un nouveau contact est créé avec un certain tag, envoyer un email d’introduction.
- Assigner automatiquement un deal à un commercial en fonction du pays ou du secteur.
Les scénarios sont simples, orientés “sales”, et suffisants pour fluidifier un process de prospection sans tout transformer en robot.
HubSpot joue dans une autre catégorie. Les workflows sont :
- très puissants,
- basés sur une multitude de déclencheurs (formulaire, email ouvert, visite d’une page, score, changement de champ, etc.),
- et permettent d’orchestrer à la fois du marketing, du sales et du service client.
Exemple 100% HubSpot :
- Un prospect télécharge un livre blanc sur votre site (marketing).
- Il reçoit une séquence d’emails nurturing automatique.
- S’il clique sur un lien prix + visite la page Tarifs + a plus de 50 points de lead scoring, un deal est automatiquement créé et assigné à un commercial.
- Le commercial déclenche une séquence de prospection personnalisée depuis HubSpot Sales.
Si vous n’avez pas (encore) de vraie stratégie marketing digitale, ce niveau de sophistication ne sera pas utile tout de suite. Mais si votre objectif est de connecter inbound et outbound, HubSpot devient très difficile à battre.
Emailing et nurturing : campagnes ponctuelles ou stratégie à long terme ?
Sur la partie email, la différence est nette.
Pipedrive Campaigns vous permet :
- d’envoyer des campagnes d’emails simples à vos listes de contacts,
- de suivre les métriques de base (ouvertures, clics, désabonnements),
- de créer quelques scénarios basiques.
C’est largement suffisant pour :
- des newsletters clients,
- quelques séquences de prospection,
- des relances événementielles (webinars, portes ouvertes, etc.).
HubSpot Marketing Hub, même dans ses versions intermédiaires, est beaucoup plus avancé :
- Segmentation fine des listes (secteur, comportement, score, source d’acquisition…).
- Emails dynamiques, avec contenus personnalisés selon le segment.
- A/B testing intégré.
- Nurturing automatisé sur plusieurs semaines / mois.
Si votre levier principal reste la prospection outbound (LinkedIn + cold email + téléphone), Pipedrive est largement suffisant. Si vous avez déjà une machine d’inbound marketing ou l’ambition de la construire, HubSpot a une vraie longueur d’avance.
Reporting, pilotage et prévisions : voir clair dans son pipe
Un bon CRM doit vous permettre de répondre vite à des questions comme :
- Combien de rendez-vous avons-nous pris cette semaine ?
- Quel est notre taux de conversion par étape ?
- Quel commercial performe le mieux… et où ?
Pipedrive propose des tableaux de bord orientés sales très lisibles :
- Vue des deals par étape et par valeur.
- Rapports sur les activités (appels, emails, rendez-vous) par commercial.
- Taux de conversion par étape du pipeline.
- Prévisions de vente basées sur les probabilités de closing.
C’est exactement ce dont un manager commercial a besoin pour piloter son équipe et son pipe.
HubSpot va plus loin en termes de personnalisation :
- Création de rapports custom très avancés (cross entre marketing, sales, service).
- Analyse de cohortes, de sources de lead, de campagnes marketing.
- Dashboards partagés entre directions (marketing, sales, direction générale).
Si vous êtes principalement focalisé sur la performance d’une équipe commerciale, Pipedrive suffit largement. Si vous devez reporter au COMEX sur la performance globale marketing + sales, HubSpot prend l’avantage.
Intégrations et écosystème : avec quoi votre CRM doit-il parler ?
La vraie vie, ce n’est pas un CRM tout seul. C’est un CRM qui discute avec :
- vos outils de prospection (LinkedIn, scrapping, cold email),
- vos outils de support,
- votre facturation,
- votre site web.
Pipedrive dispose d’un marketplace d’intégrations solide, avec tous les grands classiques :
- Zapier / Make pour automatiser,
- outils d’emailing et de cold email,
- calendriers de prise de rendez-vous,
- outils de téléphonie.
C’est généralement suffisant pour construire une stack de prospection B2B efficace.
HubSpot, de son côté, est de plus en plus utilisé comme pièce centrale de la stack. Beaucoup d’éditeurs SaaS proposent une intégration HubSpot “officielle et poussée” avant même d’en proposer une pour d’autres CRM.
Si votre objectif est d’avoir un écosystème marketing + sales complet, et que vous êtes prêt à standardiser vos autres outils autour de HubSpot, c’est un argument de poids.
Tarification : ce que ça coûte vraiment pour une équipe B2B
C’est souvent là que la décision se joue pour les PME et les équipes sales en croissance.
De manière générale :
- Pipedrive est plus abordable en entrée de gamme et reste raisonnable en montée en charge.
- HubSpot peut sembler attractif au début (version gratuite, offres Starter), mais les coûts grimpent dès que vous voulez :
- plus d’utilisateurs,
- plus de contacts,
- des fonctionnalités avancées (workflows, sequences, lead scoring, etc.).
Traduction concrète :
- Pour une équipe de 3 à 10 commerciaux focalisés prospection + closing, Pipedrive est souvent plus rentable, surtout si vous n’avez pas encore de marketing inbound structuré.
- Pour une organisation qui veut aligner marketing et sales, avec des volumes de leads importants, HubSpot devient intéressant… mais il faut accepter le budget qui va avec.
Un point à ne pas négliger : le coût caché de la complexité. Un outil plus sophistiqué comme HubSpot nécessite plus de temps de paramétrage, parfois du consulting externe. Pipedrive, lui, peut être opérationnel en quelques jours avec un paramétrage minimal.
Mise en place, adoption et coaching des équipes
Choisir un CRM, ce n’est pas juste cocher des cases de fonctionnalités. C’est aussi se demander :
- En combien de temps je peux l’implémenter ?
- Combien de temps avant que mes commerciaux l’utilisent bien ?
- Qui va le paramétrer et l’optimiser ?
Pipedrive est très adapté si :
- Vous voulez structurer rapidement un pipe de prospection.
- Vous n’avez pas de CRM ou un CRM que personne n’utilise.
- Vous avez peu de ressources pour de gros projets d’intégration.
Concrètement, en une semaine, vous pouvez :
- définir vos pipelines,
- importer vos contacts et vos deals,
- former vos commerciaux,
- et commencer à avoir un pipe propre.
HubSpot, lui, demande plus de préparation :
- Définir précisément vos process marketing + sales.
- Décider quels modules vous activez (Sales, Marketing, Service…).
- Paramétrer les propriétés, les workflows, les séquences…
C’est un excellent investissement si vous avez l’ambition de structurer une organisation revenue complète (marketing + sales + customer success). Mais si votre priorité court terme est simplement de prendre plus de rendez-vous qualifiés et de mieux suivre votre prospection, ce sera probablement surdimensionné au départ.
Alors, Pipedrive ou HubSpot pour piloter votre prospection B2B ?
Si on résume pour un contexte purement prospection / closing :
- Choisissez plutôt Pipedrive si :
- Votre priorité n°1 est de structurer et piloter votre pipeline de prospection.
- Vous avez une équipe de commerciaux qui n’aiment pas les outils complexes.
- Vous faites principalement de l’outbound (téléphone + email + LinkedIn).
- Vous voulez un CRM opérationnel en quelques jours, sans projet IT lourd.
- Votre budget est limité mais vous voulez quand même un outil robuste.
- Choisissez plutôt HubSpot si :
- Vous voulez connecter marketing et sales dans un seul outil.
- Vous générez (ou comptez générer) beaucoup de leads inbound.
- Vous avez les ressources (temps, budget, compétences) pour bien paramétrer et exploiter l’outil.
- Vous voulez des automatisations avancées, du nurturing et du scoring.
- Votre direction veut un reporting global sur tout le cycle de vie client.
Dans la pratique, ce que je vois le plus souvent sur le terrain :
- Les startups B2B early stage et PME qui veulent accélérer rapidement leur prospection démarrent sur Pipedrive. C’est simple, efficace, ils apprennent à bien structurer leur vente.
- Les entreprises plus matures, avec déjà un flux de leads marketing ou une vraie organisation commerciale, investissent dans HubSpot pour aligner l’ensemble du funnel.
Le piège classique, c’est de choisir HubSpot parce que “tout le monde en parle” ou parce que la version gratuite a l’air sympa… puis de se retrouver bloqué en cours de route avec un outil sous-exploité. L’autre piège, c’est de rester sur Excel ou un CRM maison bancal alors que Pipedrive pourrait, en quelques semaines, mettre de l’ordre dans votre prospection et vous faire gagner des deals.
Si vous hésitez encore, une approche pragmatique peut être :
- Lister vos 5 priorités opérationnelles côté prospection pour les 12 prochains mois.
- Tester les deux outils en version d’essai, mais en les paramétrant réellement sur un de vos pipelines (et pas juste en “regardant l’interface”).
- Faire tester aux commerciaux pendant 15 jours : c’est eux qui valideront l’adoption.
Le meilleur CRM pour votre prospection B2B, ce n’est ni celui qui a le plus de fonctionnalités, ni celui qui fait les plus belles slides. C’est celui que votre équipe va ouvrir tous les matins pour savoir qui relancer, quoi faire, et comment faire avancer le pipe.