Pourquoi combiner phoning, emailing et réseaux sociaux est indispensable aujourd’hui
La prospection B2B a radicalement évolué. Il y a encore dix ans, un bon pitch au téléphone suffisait pour décrocher un rendez-vous. Aujourd’hui, vos prospects sont sur-sollicités, ultra connectés… et sceptiques par défaut. Si vous vous contentez d’un seul canal, vous passez à côté d’opportunités.
La solution ? Adopter une approche multicanale. Le combo phoning + emailing + réseaux sociaux est aujourd’hui un standard pour générer des leads qualifiés. Mais attention : ce n’est pas un simple empilement d’actions. C’est une mécanique coordonnée.
Dans cet article, je vais vous montrer comment articuler ces trois canaux intelligemment, avec des exemples concrets, des bonnes pratiques, et une méthode prête à l’emploi pour générer de vrais résultats sur le terrain.
Le canal téléphonique : créer du lien humain (mais avec méthode)
On l’a souvent annoncé mort, pourtant le téléphone reste redoutablement efficace. Pourquoi ? Parce qu’il crée une interaction directe et humaine. La voix, les silences, le ton : tout y est plus “vivant” qu’un email ou un message LinkedIn.
Cela dit, appeler à froid sans préparation, c’est comme lancer un filet dans une piscine vide. Vous devez cadrer votre utilisation du canal téléphonique :
- Préparez votre appel avec un contexte clair : ne démarrez plus vos appels par “Bonjour, est-ce que je peux vous présenter mon offre ?” : proposez plutôt une mise en contexte brève et orientée bénéfices.
- Ciblez les bons interlocuteurs : les décisionnaires, pas les généralistes. Utilisez LinkedIn ou un CRM pour valider en amont.
- Créez un script souple : structurez votre introduction, vos questions et la prise de rendez-vous. Mais laissez de la place à l’improvisation selon les réactions de votre interlocuteur.
💡 Astuce : Avant d’appeler, vérifiez si votre prospect a ouvert un de vos emails ou visité votre profil LinkedIn. Ça change complètement l’approche de l’appel. Un CRM ou un outil de tracking peut vous aider (on y revient plus bas).
L’emailing : déclencher l’intérêt, pas vendre
L’email reste votre meilleur allié pour amorcer le contact. Mais répétons-le : votre objectif n’est pas de vendre par email. Il est de susciter assez d’intérêt pour obtenir une réponse ou un rendez-vous.
Voici quelques bonnes pratiques que j’utilise systématiquement sur le terrain :
- Personnalisez vos messages : à minima le prénom, le nom de la société et un élément contextuel (ex : « J’ai vu que vous recrutiez un responsable CRM… »).
- Soyez ultra concis : 4 à 5 lignes max. Un message trop long ne sera pas lu.
- Ayez une accroche forte dès la première phrase : posez un problème concret ou projetez un bénéfice clair.
- Terminez sur un appel à l’action très simple : “Êtes-vous la bonne personne pour en discuter ?” ou “Puis-je vous appeler mardi à 11h ?”.
🎯 Exemple réel : Voici un email qui obtient régulièrement des taux de réponse supérieurs à 20 % :
Objet : Top 3 des erreurs CRM qu’on observe chez les scale-ups SaaSBonjour [prénom],En accompagnant des équipes commerciales de scale-ups, on voit souvent 3 erreurs qui plombent la conversion des leads (alors qu’elles sont faciles à corriger).Ça vous parle aussi ? Si oui, je serai ravi d’échanger 10 minutes cette semaine pour vous partager tout ça.Bonne journée,[signature]
Ce genre d’email fonctionne bien car il intrigue, sans être pushy. Il laisse la main au prospect. Et il est actionnable derrière un appel.
LinkedIn : le levier relationnel à ne plus ignorer
Si vous ne faites pas de prospection sur LinkedIn, vous ratez clairement une partie du game. Utilisé intelligemment, c’est un outil puissant pour gagner en visibilité, créer des interactions et poser les bases avant un email ou un appel.
Concrètement, voici comment mettre LinkedIn à contribution dans votre stratégie :
- Optimisez votre profil comme une page de vente : bannissez le CV. Mettez en avant ce que vous apportez à vos ICP (clients cibles), avec des preuves, des chiffres, une photo professionnelle.
- Créez une séquence d’interactions “soft” : likez ou commentez un post du prospect → visionnez son profil → envoyez une demande personnalisée → écrivez un message court de prise de contact 2 à 3 jours plus tard.
- Publiez du contenu régulièrement : partagez un client-case, une anecdote commerciale, un feedback sur un outil. Soyez humain, pas commercial. C’est ce qui crée la confiance.
⚡ Anecdote : Un SDR chez un de mes clients a généré 4 rendez-vous qualifiés en une semaine sans envoyer un seul email, simplement en réactivant des prospects sur LinkedIn avec des interactions et des messages personnalisés. Quand c’est bien fait, ça fonctionne.
Comment structurer une séquence multicanale efficace
Maintenant qu’on a vu les trois canaux, reste à les orchestrer. Une bonne séquence multicanale suit une logique de “touches” réparties sur plusieurs jours, avec un enchaînement intelligent des actions.
Voici une séquence type que j’utilise régulièrement (et qui a fait ses preuves sur le terrain) :
- Jour 1 : Envoi d’un email personnalisé
- Jour 2 : Visite du profil LinkedIn du prospect
- Jour 3 : Demande de connexion LinkedIn avec message adapté
- Jour 4 ou 5 : Premier appel (en gardant une accroche liée au mail initial)
- Jour 7 : Relance email courte, avec nouvel argument
- Jour 10 : Message LinkedIn si la connexion a été acceptée
- Jour 12 : Deuxième appel (en mode relance légère)
Cette séquence peut bien sûr être ajustée selon votre secteur, vos cibles et la complexité de votre offre. Mais elle a l’avantage de créer plusieurs points de contact sur différents canaux, avec un bon équilibre entre intensité et finesse.
⛔ À éviter : bombarder le prospect de 3 appels par jour + 2 emails + 4 messages LinkedIn. Vous allez le cramer. Restez pro, patient, et stratège.
Les outils qui facilitent (vraiment) la prospection multicanale
Tout ça demande un minimum d’organisation. Heureusement, il existe des outils testés et validés que je recommande souvent à mes clients :
- CRM avec fonction de séquencement : HubSpot, Selling.ai, Close.io… Vous permettent d’automatiser certains envois, de planifier vos relances et de garder votre pipe sous contrôle.
- Outils de prospection email : Lemlist, LaGrowthMachine, Woodpecker. Idéal pour lancer des séquences mail + LinkedIn + phoning de manière fluide, avec tracking intégré.
- Scripts + modèles prêts à l’emploi : créez vos emails, accroches au téléphone, messages LinkedIn dans un Notion ou via un Playbook partagé parmi les équipes. Gain de temps monstre.
Gardez en tête : les outils ne font pas le job à votre place, mais ils vous font gagner du temps, réduisent les oublis et permettent de scaler vos efforts sans perdre en pertinence.
Derniers conseils pour créer de l’impact
Avant de lancer vos campagnes multicanales, retenez ces principes simples mais essentiels :
- Ne cherchez pas à vendre dès le premier message : votre objectif, c’est l’engagement. Pas la signature.
- Adaptez le ton à votre cible : une startup tech n’a pas le même langage qu’un cabinet de conseil ou qu’un DAF de PME.
- Analysez, ajustez, répétez : testez plusieurs accroches, suivez vos taux de réponses, doublez ce qui fonctionne, supprimez le reste.
Une prospection efficace, ce n’est pas juste une question de volume. C’est une mécanique huilée, pensée sur plusieurs canaux, pilotée avec méthode et exécutée avec rigueur. Le trio phoning + emailing + LinkedIn, bien orchestré, devient alors votre meilleur levier de croissance commerciale. Et contrairement à un mythe tenace, ce n’est pas réservé aux grandes équipes ou aux boîtes avec un gros budget : chacun peut le mettre en place, étape par étape.