Pourquoi comparer Salesforce et HubSpot en 2024 ?
Si vous pilotez une activité B2B et que vous cherchez un CRM, il est statistiquement très probable que ces deux noms soient déjà sur votre radar. Salesforce et HubSpot occupent le haut du panier en matière d’outils CRM, mais ils répondent à des logiques différentes. L’un est un mastodonte ultra personnalisable, l’autre une plateforme fluide et intégrée pensée pour séduire les équipes marketing autant que commerciales.
Mais lequel choisir selon votre profil d’entreprise, votre ambition commerciale, vos ressources internes ? Dans cet article, on met les points sur les i, les cases à cocher et les pièges à éviter. Objectif : vous permettre de faire un choix éclairé en fonction de vos besoins réels, pas des slogans marketing.
Vision et philosophie produit : deux écoles bien distinctes
Avant même de plonger dans les fonctionnalités, arrêtons-nous deux minutes sur l’ADN des deux plateformes. C’est souvent là que se fait la vraie différence.
- Salesforce est clairement pensé pour les entreprises à forte complexité : équipes commerciales nombreuses, cycles de vente longs, multiples canaux, équipes marketing/ventes/support divisées. Sa promesse ? “Custom everything”.
- HubSpot vise une approche plus intuitive, plus “plug & play”. Sa force réside dans sa capacité à centraliser marketing, sales et service client dans un écosystème unifié, avec une expérience fluide dès le départ.
En gros ? Salesforce, c’est un couteau suisse sur mesure. HubSpot, c’est une boîte à outils bien pensée, prête à l’emploi.
Interface utilisateur & prise en main
Commençons par quelque chose de concret : l’ergonomie. Parce qu’un CRM utilisé à 30%… ne sert à rien.
- HubSpot brille par sa simplicité. Le design épuré, l’UX intuitive et les parcours bien construits permettent une montée en compétence rapide, même pour des profils peu techniques. En moyenne, une équipe commerciale est opérationnelle en quelques jours.
- Salesforce, de son côté, demande une vraie phase d’apprentissage. On parle ici de plusieurs semaines, voire plusieurs mois dans les cas complexes. Mais une fois maîtrisé, le niveau de personnalisation est redoutable.
👉 Si vous lancez votre CRM avec une équipe sans profil technique, l’avantage va clairement à HubSpot.
Fonctionnalités commerciales : en surface tout se ressemble, en profondeur tout change
À première vue, les deux plateformes couvrent les bases : gestion des contacts, suivi des leads, pipeline de vente, automatisations, scoring, intégrations. Mais en creusant, les différences sont significatives.
Personnalisation du cycle de vente
- Salesforce vous permet d’orchestrer des processus de vente complexes avec autant d’étapes que nécessaire, de créer des règles conditionnelles, des workflows spécifiques, etc. Rien n’est figé.
- HubSpot propose lui aussi une personnalisation du pipeline, mais dans une logique plus guidée. Vous pouvez adapter votre cycle, certes, mais dans les limites du système. Cela suffit à 90% des PME, mais peut être limitant sur des cas très spécifiques.
Automatisation des ventes
- HubSpot propose un constructeur visuel d’automatisations simple, efficace, et interconnecté avec le marketing. Parfait pour déclencher une tâche, envoyer un email ou modifier un statut.
- Salesforce permet d’aller beaucoup plus loin grâce à ses “flows”, mais nécessite presque toujours une intervention d’un administrateur expérimenté.
👉 Si vous cherchez la granularité maximale, Salesforce est un champion. Si vous visez la rapidité d’exécution et la simplicité de paramétrage, HubSpot est plus adapté.
Marketing intégré : HubSpot en maître du jeu
Sur la partie marketing, l’écart entre les deux plateformes est plus net. HubSpot a été pensé dès sa création comme un outil inbound first, avec un écosystème complet : création de landing pages, email marketing, lead nurturing, campagnes sociales, suivi d’activité comportementale…
Salesforce, pour sa part, propose Marketing Cloud, une plateforme puissante mais souvent vendue séparément, avec un onboarding plus lourd et un ticket d’entrée bien plus élevé.
En résumé :
- HubSpot est idéal pour les équipes marketing qui veulent lancer rapidement des campagnes multicanal, nourrir les leads et bosser main dans la main avec les sales.
- Salesforce conviendra aux structures qui ont déjà une stack marketing solide (ou les moyens de la construire) et souhaitent tout centraliser dans une solution totalement intégrée.
Reporting et analytics : profondeur vs accessibilité
Pas de bon CRM sans bons indicateurs. Et là encore, ça se joue sur la profondeur et l’autonomie des utilisateurs.
- Salesforce propose un moteur de reporting ultra complet : vous pouvez croiser à peu près n’importe quelle donnée, créer des dashboards personnalisés à foison, et même embarquer des modèles de prédiction… si vous savez comment faire (ou si vous avez un admin dédié).
- HubSpot propose des rapports très bien pensés dès la version Pro. Beaucoup de vues standards suffisent pour 80% des besoins, et la prise en main du constructeur de rapports est rapide. Mais il reste en retrait sur les cas avancés multibases.
👉 Pour les PME ou services commerciaux qui veulent visualiser rapidement les performances, HubSpot suffit largement. Pour les SI complexes avec data warehouse et besoins BI, Salesforce sera à privilégier.
Écosystème d’intégrations et extensions
Les deux plateformes proposent des App Marketplaces très riches, mais l’approche diffère.
- Salesforce dispose de l’AppExchange, avec des milliers d’extensions, souvent orientées grands comptes. Gros plus : la possibilité de faire du sur-mesure via son propre langage (Apex).
- HubSpot de son côté joue la carte des intégrations simples, souvent en un clic, particulièrement avec des outils SMB-friendly comme Slack, Stripe, Calendly, LinkedIn, etc. Moins de friction, mais aussi moins de possibilité de tordre l’outil dans tous les sens.
Bon à savoir : si vous utilisez déjà une stack SaaS moderne (Notion, Aircall, Zapier, Lemlist…), HubSpot sera souvent plus connecté “nativement”.
Modèle économique : freemium vs licence par module
Parlons gros sous.
- HubSpot propose une version gratuite déjà très fonctionnelle, et un modèle qui évolue en fonction de vos besoins (Starter, Pro, Enterprise). Le pricing est lié au “Hub CRM”, auquel vous ajoutez progressivement Sales Hub, Marketing Hub, Service Hub…
- Salesforce facture chaque module indépendamment, avec des coûts plus élevés dès le départ. On monte vite si on veut toutes les briques. Et l’accompagnement technique (formation, admin, développeurs) vient ajouter une couche non négligeable.
Autrement dit : HubSpot convient aux boîtes qui veulent scaler étape par étape. Salesforce aux structures matures et prêtes à investir lourd pour un CRM sur-mesure.
Cas d’usage concrets : à qui s’adressent vraiment ces deux CRM ?
Pour vous aider à trancher, voici quelques scénarios typiques :
- Startup en croissance (ex : SaaS B2B en série A) : HubSpot est souvent le choix naturel pour aller vite, monitorer ses leads et automatiser la qualification sans mobiliser une équipe IT.
- PME structurée avec 10+ commerciaux : HubSpot reste pertinent tant que les processus ne deviennent pas trop complexes. Mais dès que vous voulez du multi-territoire, du multi-segment, ou du lead routing ultra précis, Salesforce est à considérer.
- ETI/grand compte avec une DSI active : Salesforce prend tout son sens ici. Vous cherchez du sur-mesure, de la data intégrée à votre SI global, et des logiques de rôle très fines ? C’est la bonne pioche.
Alors, HubSpot ou Salesforce ?
La vraie question n’est pas « quel est le meilleur CRM ? » mais « quel CRM est aligné avec votre contexte actuel et votre développement futur ? ».
Si vous cherchez un CRM rapide à mettre en œuvre, agréable à utiliser, avec une bonne profondeur fonctionnelle dès les premières semaines : HubSpot coche toutes les cases.
Si vous avez des processus complexes, une roadmap tech bien huilée, des enjeux de customisation à tous les étages : Salesforce déploie tout son potentiel dans cette configuration.
Prenez aussi en compte le coût total de possession, et pas seulement les licences. Qui va paramétrer ? Qui va former les équipes ? Quelle scalabilité sur 3 ans ? Un CRM performant, c’est avant tout un CRM utilisé et bien configuré.
Et si vous hésitez encore… commencez par 3 mois sur la version gratuite de HubSpot. Vous pourrez toujours migrer plus tard si vos besoins évoluent. Mais au moins, vous ne restez pas bloqué dans la réflexion.
Besoin d’un avis personnalisé ou d’un benchmark adapté à votre structure ? N’hésitez pas à me contacter, je travaille avec les deux outils depuis plus de dix ans.
